Salgets mysterier

Salgsteori, salgsmodeller og strategisk tenkning i forhold til salg er et meget stort tema. Det arbeides iherdig i mange organisasjoner for å bedre kunnskapene og ferdighetene innen salg. Selv har jeg vært gjennom mange hundre forskjellige kurser og teorier, hvor de fleste er laget omkring den samme lesten. Salgsteori dreier seg om strukturere samtaler, enten de skjer på telefon eller ansikt til ansikt. Det dreier seg om å få til en så god kommunikasjon med kunden, at det øker sannsynligheten for at kunden kjøper produktet/tjenesten din. For å illustrere hvor stort dette feltet er,  finnes det egne opplæringsprogrammer for å sikre at vi finner rette kunden, at vi har riktig kommunikasjon første gang vi snakker med kunden, hvordan vi skal ta imot kunden på første møtet, hva vi skal si de første 20 sekundene, hvordan vi skal følge opp kunden, om han har kjøpt produktet mv. Listen er lang, teoriene likeså.

traktenPedagogisk er det enkelt å fremføre teorier. Det blir straks vanskeligere når salg er noe man må praktisere for å bli god. Kan man lære å svømme ved å lese en bok ? Kanskje noen få kan, de fleste kan ikke. Salgsteorier og treninger dreier seg ikke om å bli utlært i salg. Det dreier seg om å forstå hvilke mekanismer som råder blandt kundene og blandt selgerne. Å beherske kommunikasjon er ikke et suksess-kriterie som alene sikrer deg salg. En god selger må også være god på en rekke ting som ikke kan læres. Noen får rett og slett bedre relasjoner til de fleste mennesker enn andre, mens andre må trene, for å kompensere for denne manglende «medfødte» relasjonsmagien – som noen få har.

For det er relasjoner det dreier seg om i de fleste tilfeller. De gangen vi kjøper noe fordi det er halv pris, er ikke relasjoner så viktig. De fleste av oss ville kjøpt det på grunn av prisen, om vi følte vi hadde behov for det. Man kunne tro at alle de som selger produkter som er billigere enn konkurrentene, er de som har størst salgstall. Slik er det ikke. Det er mange andre produktfaktorer som påvirker salgtallene. I de tilfeller hvor produkt/tjeneste-egenskapene er nesten like – dreier det seg igjen om relasjonen selger evner å skape med den potensielle kjøperen.

Dette er selvsagte ting for de fleste. Selgeren har ofte muligheten til å sette agendaen i møtet med kundene. Selgeren er den profesjonelle parten, kjøperen har ofte valgt å ha en kommunikasjon med selger, fordi det eksisterer forventninger. Forventninger om lav pris, godt tilbud, bistand, løsning – forventningene er mange. Det samme er behovene. Og det er nettopp det salg handler om.

Finne ut hva som er kjøperens behov ?

Kjøperen kan ha behov han er bevisst på og behov han ikke visste han kunne ha.  Alle fasene i salg har fått et eget navn – avhengig av hvilke teorier man velger å bruke. Men alle teoriene har en ting felles,  nemlig viktigheten av å finne ut hva som er kundens behov. Årsaken til at dette er viktig, er vår tro på at tilfredstillelse av behov  – vil gjøre kunden bedre istand til å velge oss – fremfor konkurrenten. Det finnes enormt med kjappe løsninger på dette.  Drøssevis av konsulentselskaper har utviklet teorier og fremgangsmåter for å gi oss fasitløsninger – nesten ordrette manuskripter – som skal sørge for å finne ut hva som er kundens behov. Teorien går også ut på at om vi klarer å tilfredstille kundens behov og i tillegg gi kunden mer enn forventet – da øker sannsynligheten for at kunden kjøper.

prosessenDessverre er ikke dette en eksakt vitenskap – mange ukjente faktorer påvirker kundens avgjørelse. Psykologi, dagsform, været, hjemmesituasjonen, den økononiske situasjonen, produktet, leveranser, pris – ja, mange ting kan få kunden til å velge noe annet. Kommunikasjon, tillit, lojalitet, troverdighet, utseende, seriøsietet og kompetanse er også ord som kommer inn i bildet.

 

Etter mitt syn kan og bør salg trenes på – regelmessig ganske ofte. For å trene trenger man tilbakemeldinger. Basert på en felles forståelse av hvordan salg skal foregå. Og det er akkurat her det ofte syndes mye. Om selgeren ikke vet hvordan salget i prinsippet skal foregå, vil kommunikasjonen med kunden ofte bli tilfeldig og avhengig av hva kunden gjør. Som oftest medfører dette at salgsmøtet blir preget av det kunden er opptatt av(som slett ikke er sikkert er det egentlige behovet til kunden), og at selger går i felle NR1 – nemlig henfalle til presentasjon av produktet – uavhengig av hvilke behov kunden har.

Viktig spørsmål som må stilles:

1. Eksisterer det en felles forståelse blandt alle selgerne om hvordan produktet og tjenesten skal selges ?

2. Foregår salgstreningen basert på denne felles forståelsen ?

3. Gi tibakemeldingene til selgeren basert på denne felles forståelsen ?

Å bruke tid på å sikre riktig og felles forståelse og aksept av metodikk – helt ned til setningsinnhold og ord, vil gjøre det mye enklere rent treningsmessig for selgeren.

Noe bør også ligge i bunn av enhver felles forståelse:

1. På bakgrunn av hvilke etiske og moralske regler bedriver vi vårt salg ?

2. Hva er vår viktigste prioritet i forhold til kunden ?

3. Hvordan ønsker vi å bli oppfattet i markedet ?

Et eksempel på det å skape en riktig og felles forståelse av hvordan salg skal utføres:

1.gangs møte med kunden

Vi vet kunden skal komme kl. 11.00 for et møte på vårt kontor. Vi vet på forhånd at kunden har tatt fri fra jobben, at han han parkert bilen sin, at tiden er begrenset. Vi vet masse om kunden, om vi har gjort en god jobb når vi var i kontakt med kunden på telefonen. Alle disse opplysningene må danne grunnlag for hva vi gjør- første gang vi møter kunden ansikt til ansikt. Med det menes ikke en utstrakt form for individuell behandling for hver kunde. I bunn kan det ligge en felles metodikk basert på logikk og velutprøvde praksis fra tidligere møter.

1. Ønsk velkommen

2. Sørg for jakke, kaffe, at kunden sitter behagelig, om tidsaspektet, om parkering mv

3. Er kunden konfortabel og klar for å kjøpe ?

4. Agendaen(baseres på hvor lang tid kunden faktisk har – ting kan ha endret seg siden du pratet med kunden i telefonen)

5. Åpne spørsmål – hva er viktig for kunden når han skal ta sine valg ?  Hva er det kunden vil ha ut av dette møtet ?

6. Forklaring til kunden( for å gi et velfundert og riktig tilbud, må vi vite hva kunden vil ha -hvilke valg som ligger til grunn for avgjørelsene, hvilke forventninger kunden har)

salg-blogg1Dette er bare noe av det å skape en riktig forståelse av hvordan ting bør være. Det skal også være et kreativt spillerom for enhver selger til å utforme sin egen fremgangsmåte, men ikke prinsippene. Det må dannes en logisk riktig forståelse av hvorfor det stilles åpne spørsmål og ikke lukkede(eller ikke stilles spørsmål i det hele tatt). Hva er grunnen til at vi ønsker at kunden skal fortelle om sine behov ? Hva er årsaken til at vi ønsker at kunden forteller først, også presenterer vi løsningen etterpå ? Hvorfor gir vi kunden en agenda å forholde seg til ? Hvorfor må vi forklare kunden årsaken til at vi stiller så mange spørsmål ? Hvorfor er det viktig at kunden slapper av og har det konfortabelt ?

Alle disse punktene er viktig og danner til slutt en felles forståelse blandt alle selgerne om hvordan salg skal utføres.

Mer følger en annen dag – følg med på en blogg i nærheten av deg. https://sunde.wordpress.com

Advertisements
Dette innlegget ble publisert i Aktuelt og merket med , , , , , , . Bokmerk permalenken.

5 svar til Salgets mysterier

  1. toyota sier:

    holder du kurs? Bil bransjen har endel å hente

  2. xerox sier:

    så foredraget ditt for etpar år siden. Blandt de beste jeg har hørt

  3. joker sier:

    beste forståelsen av salgs-utfordringer jeg har lest på årevis. Ser frem til fortsettelsen

  4. Anonym sier:

    flott!

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s