Rådgivende salg eller selgende rådgivning ?

Salg og prosessen rundt selve det å få et salg er mer spennende og intrikat enn folk flest tror. Det er faser som er viktig å ta hensyn til, rekkefølger – logiske og følelsesmessige – som man må ivareta for å oppnå

størst mulig treffsikkerhet. Tilfredstille kundens behov – det er det alt dreier seg om. Og det nytter ikke med prat alene. Den største klisjeen som finnes, er at selgere er flinke – fordi de prater mye.

Man kan ikke ta mer feil. Lytte er viktig, sosial intelligens likeså. Empati og radarfølelse er kanskje det viktigste. Evnen til å speile kunden i hva han gjør, hva sier og hva han mener. Det er hemmeligheten.

Så lett og så vanskelig. For å få til en pedagogisk god inngangsport til salgets mysterier, må man man først og fremst ha klart for seg følgende:

 1. En salgsstrategi som gir høyest mulig tilslagsprosent i forhold til den energien som legges ned, vil ikke skje uten at det utføres etter de riktige prinsippene.

2. En høy tilslagsprosent er ikke alene nok – spesielt gjelder dette over tid. Skal du leve lenge av salg, kan du like godt gjøre det riktig fra starten av.

 Det er også et vesentlig poeng at de fleste lever av salg i en eller annen form. De typiske gammeldagse bilselgerne som pratet på deg en bil som det viste seg ikke sto i stil med de fantastiske salgsargumentene du ble servert,

er nå en utdødd rase.  Årsaken er at forventningene til kunden ikke står i stil med hva kunden får levert. I lengden går ikke dette upåaktet hen, og butikken din vil dø. Driver du salg på en ugjennomtenkt upedagogisk måte,

vil dette fungere noe lengre, men ikke for alltid. Årsaken er at konkurrentene dine blir bedre for hver dag som går.

 

trust

Tillit skapes ved at den utøves Sitat av Bertolt Brecht

 

 

 

Hvordan skal du så gå frem ?

Det er skrevet massevis av gode bøker som beskriver nesten ordrett hva du skal gjøre. Og jeg er sikker på at følger du de fleste av dem, lever og ånder for å forbedre salget ditt – ja, så blir du mye bedre enn du er idag.

Det som er vanskelig, er å endre gamle vaner. For å få til dette må det trenes. Daglig og i store mengder. Et ordtak er at tilvenning tar 1 år, avvenning tar 7år.

Mange gamle drevne selgere forteller meg hver uke at deres metode har fungert i 20år, og fungerer sikkert i 10 år til. Ja, den gjør nok det. Men den er ikke så effektiv som den kan bli.

Og mange av de rette tingene gjør nok flinkere selgere. Men svært få – og bare de desidert mest suksessfulle – gjør alt riktig hele veien.

Og det er der man må bestrebe seg til å komme – man må forbedre seg hele tiden.

 sales

Gjensidig tillit er viktigere enn gjensidig forståelse.
Marie von Ebner-Eschenbach

 

 

 

Hvilke «bud» må man da ha klart for seg ?

1. Lær deg de pedagogiske riktige fasene og rekkefølgene i salget.

2. Lær deg å stille spørsmål og lytte

3. Hold det du lover

4. Tren på dette til du kan det utenat og drømmer om det om natta.

 

diamond20salesman

 

 

Jo flere lover, desto flere tyver og røvere.
Lao Tze || Lov

 

 

  

 

Hva er så de pedagogisk riktige fasene og rekkefølgene ?

1. I alle salg må du starte med begynnelsen. Å ønske kunden velkommen dreier seg om å oppnå den nødvendige tilliten og tryggheten som må til. Om dette uteblir, vil flere kunder la være å handle med deg.

2. Fortell kunden hva du tenker å gjøre i møtet. Gjør det du sier du skal gjøre.

3. Avklar med kunden om du hans aksept til å gjennomføre den agendaen du har satt.

4. Still spørsmål. Åpne spørsmål( hvem, hva, hvordan, hvilken, når)

5. Lytt og vis fysisk at du lytter til hva kunden sier. Avklar om du har skjønt det du har hørt.

6. Spør med tanke på hvilke behov produktene du selger kan stille hos kunden. (Spør – ikke fortell – det er en vesentlig forskjell i kundeopplevelsen)

7. Når du tror du er ferdig å stille spørsmål, bestreb deg til å stille ytterligere noe – oppsummèr om du har riktig forståelse.

8. Presentèr dine løsninger med henvisning til hva kunden har svart på spørsmålene dine. Avstem om din presentasjon stemmer med hva kunden trenger

9. Om du har gjort dette riktig, vil prisspørsmålet være mindre kritisk. Blir det allikevel motargumenter fra kunden – lær deg å avslutte salget.

10. Be om ordren.

Man kan skriver store tykke bøker om salg. Men kort oppsummert dreier det seg om disse punktene. Ærlighet, tøffhet og et profesjonelt forhold til at dette dreier seg om kjøp og salg – vil hjelpe deg godt på vei.

  

suksess

 

 

Å kunne høre etter er halve suksessen.
Calvin Coolidge

 

 

 

 

Avslutningsvis noen tips:

1. Når du tror du har funnet din måte å gjøre det på utifra de 10 punktene, alle bøkene du har lest og alle salgskursene du har vært på – så allièr deg med de beste selgerne du vet(utifra overstående kriterier) og be dem hjelpe deg med tilbakemeldinger på hva du gjør.

2. Når du skal trene – gjør det med en som spiller rollen som kjøper, en som har rollen som tilbakemelder. Tilbakemeldingene er de viktigste. Maksimalt 3 forbedringspunkter hver gang du trener. Tren så på disse til du får tilbakemeldinger på at du nå behersker dem. Du kan aldri stoppe å trene – det er alltid noe å forbedre.

3. Enhver pedagogikk, trening og forståelse hjelper ingenting om du ikke har et visst momentum i det du gjør. Aktivitet betyr nok antall telefoner, nok antall møter – hver uke. Antall kunder du treffer og prater med, øker resultatene dine.

Blogglisten

Advertisements
Dette innlegget ble publisert i Aktuelt og merket med , . Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s