Å kjenne sitt marked

Noen ganger er markedet andre enn kundene. Og noen ganger er det kollegaene som er Markedet. For å forstå markedet, må du være i markedet. Altfor ofte møter jeg de som ikke kjenner markedet, men som allikevel er satt til å mene noe og iverksette tiltak i nettopp det samme markedet.

Utfordringer kommer når tiltakene ikke virker. Man planlegger kampanjer, markedsaktiviter eller markedsføringstiltak – og man lykkes ikke med målene. Og hver gang skyldes det dårlig kjennskap til markedet. Enten det skjer internt eller direkte ut mot kunden.

Det rare er, at det virker ikke som om det tas lærdom. Tilbakemeldinger fra markedet mottas, evalueres og tas til ledelsen. Ledelsen bestemmer. Nye, ingen eller de samme tiltakene, iverksettes. I mange tilfeller, opprettholdes den opprinnelige planen. Og målene nås ikke. Så skal ethvert prosjekt evalueres. Da spør man markedet eller brukeren. Og svarene kommer. Basert på spørsmålene som stilles. Som man spør, får man svar. Men kjenner man i utgangspunktet ikke markedet, er det vanskelig å stille de riktige spørsmålene. Og umulig å få de rette svarene. Og lærdommen uteblir.

Jeg gremmes for ofte, hvilke ressurser som går til spille. Og vet samtidig hvor vanskelig dette er.

image

Scenario ikke ukjent i næringslivet;

«La oss lage noe som tenner selgerne! Noe spennende de kan ta med i sitt møte med kunden. Noe som er bra for kunde, bra for selgeren og bra for selskapet. Hva tenker vi?»

Tenk deg en brainstorming, et gruppemøte. Planer, tanker og ideer diskuteres, evalueres  og vurderes.

Tankene går over til å bli en plan. Detaljer bestemmes. Oppgaver fordeles og kommunikasjon til bruker blir gitt. Det er klart for take-off. Hundrevis av mennesker er involvert. Ting koster penger. Rapporteringsrutiner er klarlagt.

Lets Go! 

 

image

Dette skjer hver dag i næringslivet. Utfordringen kommer først når selgeren ikke ser hensikten. Den gode planen, møter ingen forståelse hos bruker. Når flere brukere opplever det samme, – og dette skjer for ofte – så skjer det noe. En oppgitthet over at disse «som bestemmer» ikke skjønner hva som foregår ute i markedet.

Skjer dette for ofte, gjør brukeren som det alltid er blitt gjort.  Og det var utgangspunktet for hele planen, nemlig at selskapet ønsket små endringer i hva som blir gjort. For at man skulle lykkes bedre og oppnå bedre resultater.

Og resultatene som var forventet, uteblir. Selv om store ressurser er brukt. Og de «som bestemmer» skjønner heller ikke hvorfor brukeren ikke tar poenget. Og hvorfor kunden ikke synes dette er en strålende ide.

Er ikke planen godt forankret og i takt med hva markedet etterspør, vil det ikke fungere. Da når det ikke engang ut til kunden, fordi selger faktisk synes det er en riktig dårlig ide.

image

Så hva gjør man?

Man spør de som  kjenner markedet. På en grundig måte, på forhånd, og krysser fingrene i håp om at bedriftkulturen gir ærlige tilbakemeldinger. Gjør den det, øker sannsynligheten for suksess. Dette skulle man tro var barnelærdom. Det er det ikke på noen måte.

Advertisements
Dette innlegget ble publisert i Aktuelt og merket med , , . Bokmerk permalenken.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s